Naar de hompage van 1001verhalen
Verhaal 107: Vier redenen voor een NEE!
geen geld · geen tijd · ongeloof · integriteit · vertrouwen
Iedereen was stipt op tijd terug in de zaal. Philippe zou immers de vier redenen gaan geven waarom mensen NEE zeiden. Zouden er echt maar vier zijn? Soms leek het wel alsof er 1001 excuses waren.
‘Beste mensen, in het komende deel ga ik voor sommigen de wereld drastisch vereenvoudigen! Wie van jullie heeft het al eens meegemaakt dat iemand NEE tegen je heeft gezegd?’
Uiteraard gingen zowat alle handen omhoog. Enkelen reageerden niet op de vraag van Philippe, waarop hij met een grapje vroeg: ‘Zijn er mensen in de zaal die uit principe nooit hun hand opsteken?’ Geen reactie, enkel gelach.
‘De eerste voorwaarde om een JA te kunnen krijgen, is uiteraard: de mensen moeten je kennen! Hoe vaak gebeurt het dat je een coachingsessie doet met iemand die vindt dat z’n team niet snel genoeg groeit of dat hij geen klanten vindt en als je dan vraagt: “Met hoeveel mensen heb je gisteren gepraat?” dan krijg je als antwoord: “Niemand.” Kijk, als je mensen niet laat weten wat je te bieden hebt, dan is de kans heel klein dat je een JA zal krijgen, dat lijkt me vrij logisch, niet waar? Mensen moeten eerst en vooral weten dat je bestaat. Dus contacten leggen met mensen is een eerste voorwaarde richting een JA. Liefst zo persoonlijk mogelijk.’
‘Uiteraard is kennen niet voldoende: ze moeten je ook een aangenaam persoon vinden. Je kan niet als een zuurpruim in het leven staan en dan verwachten dat de mensen enthousiast in rijen aanschuiven om JA tegen je te zeggen. Leer om positief te zijn, zet je pretoogjes op. Je gaat merken: alleen al door een attitude van dankbaarheid te oefenen, gebeuren er mooie dingen! Ik schrijf nog steeds elke dag 10 dingen op waarvoor ik dankbaar ben. Dat is een gewoonte geworden en een fijne manier om mijn dag af te sluiten. Het helpt me om, ondanks tegenslagen, toch steeds dankbaar te zijn voor de mensen in mijn leven en de kansen die ik krijg. Vind ik dat ik te weinig mensen kan opsommen? Dan is het tijd om nieuwe mensen te leren kennen! Uit ervaring weet ik dat het gemakkelijker is om met boeiende mensen in contact te komen als ik goed gezind ben. Dat is dus de tweede voorwaarde: mensen moeten je niet alleen kennen, ze moeten je ook aardig vinden.’
‘Maar ik vermoed dat ieder van jullie wel mensen kent die leuk en grappig voor de dag komen, maar waar je nooit mee wil samenwerken? Dat heeft dan te maken met de derde voorwaarde: mensen moeten je vertrouwen! Welke reputatie heb je opgebouwd? Ben je betrouwbaar? Kom je je beloftes na? Ben je altijd 100% eerlijk? Integriteit in het Engels is “Integer“: en “een Integer” is tegelijkertijd ook wat wij noemen “een priemgetal“: je kan dat alleen maar delen door 1 en zichzelf! Integriteit in het leven is hetzelfde: dat kan je niet opdelen naargelang situaties of mensen. Je kan niet op het ene moment integer zijn en op het andere moment niet. Zorg dus dat wat je zegt altijd voor 100% overeenkomt met wie je in je kern bent! Anders gaan mensen je als een praatjesmaker of manipulator beschouwen die niet vanuit zijn hart spreekt. En dan wordt het op termijn moeilijk om nog vertrouwen te krijgen van mensen.’
‘Wil dit zeggen dat je altijd moet lachen en moet doen alsof het leven vanzelf gaat? Dat je nooit fouten mag maken of nooit boos mag zijn? Absoluut niet! Iedereen gaat door moeilijke momenten. Iedereen heeft af te rekenen met tegenslagen. Waar het om gaat is dit: hoe ga je daarmee om? Ondanks je tegenslag of baaldag, kan je er nog altijd voor kiezen om positief te zijn! Ook al heb je een knallende hoofdpijn, dan nog kan je aan een klant uitleggen hoe geweldig de programma’s zijn waarmee je werkt! Je kan nog steeds oprecht interesse hebben in de andere persoon, ongeacht hoe je je op dat moment voelt! De ander hoeft niet steeds alle details uit je leven te weten! Waar het om gaat is: kan je in alle situaties oprecht geïnteresseerd zijn in de ander, ook al heb je zelf grote problemen? Je hoeft dus niet te doen alsof: focus je op wat je kan betekenen voor de ander ongeacht je eigen shit.’
‘Thibo was daar een geweldig voorbeeld van: ondanks zijn gezondheidsuitdagingen was hij altijd volledig begaan met het welzijn van anderen. Was hij aan het faken? In het geheel niet! Hij wist dat elke dag zijn laatste kon zijn, maar dat zette hij opzij vanaf het moment dat hij bij anderen was: hij wilde mensen helpen om het beste van hun leven te maken. Dit was oprecht!’
‘Totdaar de introductie: mensen moeten je (1) kennen, (2) leuk vinden, (3) vertrouwen. Gesteld dat je aan deze voorwaarden voldoet en dat je iemand op gesprek hebt, wanneer zal die persoon toch NEE zeggen tegen het mooie voorstel dat jij voor deze persoon hebt?’
Reden 1 – Geen geld
De eerste reden is vaak: geen geld. Mensen kunnen naar een programma kijken en oordelen dat dit niet van het huishoudbudget af kan. Hoe reageer je daar dan op? In een aantal gevallen kan dit echt een grondige reden zijn. Ik heb doorheen de jaren al meegemaakt dat iemand geen programma durft te kopen omdat de partner dit absoluut zou afkeuren. Dit heeft dan te maken met het zelfvertrouwen van je potentiële klant. We zijn geen relatietherapeuten, dus als iemand in een relatie zit waar de andere baas is over alles, dan raad ik je niet aan om hier in tussen te komen. Maar in de meeste gevallen gaat het om de prijs van een maandprogramma: als je dit in één keer betaalt, lijkt dit veel. Daarom dat ik altijd spreek over de prijs per dag. Mensen kopen zelden eten voor een hele maand: bij een prijs per dag kunnen ze zich beter voorstellen wat dit betekent. Hoeveel mensen gaan naar hun werk en kopen ’s middags een lunch, een blikje drinken, of passeren een snoepautomaat? Het merendeel van de werkende mensen kan zich perfect een programma permitteren, gewoon al door ongezonde gewoontes te laten! Als je weet dat meer dan 20% van de bevolking elke dag méér geld uitgeeft aan sigaretten of alcohol dan de prijs van een dagprogramma, dan weet je dat er nog een gigantische markt is! Dus dat heeft te maken met keuzes en prioriteiten.
‘Waar het om gaat, is dat je de waarde van een programma duidelijk moet maken. Sommige beginnelingen gaan meteen kortingen geven, in de hoop dat de klant van gedacht verandert. Wat doe je dan? Je devalueert de waarde van het programma én de waarde van jou als coach! Als mensen het te duur vinden, is het meestal omdat jij er niet in geslaagd bent om over te brengen wat deze voeding voor hun leven kan betekenen. Wat je je kan afvragen: heb je goed geluisterd? Heb je de juiste vragen gesteld? Voel je aan op welk vlak de ander graag verbetering wil? Voeg waarde toe aan het leven van mensen!’
‘Als oefening zou je je na een NEE eens de vraag kunnen stellen: “Als dokter Lombardo hier had gezeten, zou hij wél een JA hebben gekregen?” Als het antwoord positief is, dan zeg je eigenlijk tegen jezelf dat het aan jou heeft gelegen! Jij weet dingen niet die dokter Lombardo wél weet! Dan heeft het niets met de prijs te maken, maar met jouw beperkte geloof of kennis! En daar zijn dan de opleidingen weer voor, waarbij je nog beter de waarde van de voeding leert inschatten. En je leert er hoe je een nog betere coach wordt.’
Reden 2 – Geen tijd
‘Een tweede reden waarom mensen NEE zeggen: “Ik heb er geen tijd voor.” Dit kan je voorkómen door programma’s heel eenvoudig uit te leggen. Bega niet de fout om je op te stellen als een vijfsterren chef die 100 recepten tevoorschijn tovert! Herinner je de sessie voor de pauze die ging over interessant versus geïnteresseerd? Als iemand een heel druk leven heeft, moet je vooral alles eenvoudig voorstellen, perfect inpasbaar in diens drukke leven! Nadien kan je voorzichtig wat variaties voorstellen, maar nogmaals: ga altijd uit van wat de klant wil! Daar zal ik trouwens morgen nog een sessie over geven: “wat verlangt een klant?” Heel simpele dingen, die het verschil maken tussen starten en niet starten. En die nadien het verschil maken tussen blijven of niet.’
Reden 3 – Ze geloven jou niet
‘De derde reden waarom mensen NEE zeggen, is omdat ze jou niet geloven. Hier komen we weer bij het punt van het connecteren en slimme vragen stellen: leer luisteren naar de noden van een klant en geef er een eerlijk antwoord op. Overdrijf niet in wat je zegt en poch niet eindeloos over alles wat het bedrijf doet, maar waar de klant misschien geen boodschap aan heeft. Zoek bij het tonen van testimonials ook verhalen die aansluiten bij de doelen van je klant. Toon dingen die voor deze persoon effectief haalbaar zijn.’
Reden 4 – Ze geloven niet dat het voor henzelf werkt
‘De vierde reden tenslotte waarom iemand NEE zegt, is omdat ze niet geloven dat het voor henzelf gaat werken! Ze hebben de middelen, ze hebben de tijd, ze geloven jou, maar ze zien dit niet voor zichzelf! Daar komt jouw rol als coach dan: door realistische doelen te stellen, door de gratis begeleiding die je geeft, kan je benadrukken dat je er bent om hen te helpen naar hun doelen. Door een goed systeem van opvolging geef je de klant het gevoel dat hij nooit aan zijn lot wordt overgelaten. Is het iemand die al ooit dingen heeft geprobeerd die niet werkten? Leg uit waar jij het verschil maakt. Nogmaals: stel ook hier realistische verwachtingen. Behoort iemand tot die 10%-groep? Bespreek dit vooraf, om de kans op afhaken te minimaliseren. Sommige mensen zullen méér tijd nodig hebben door diverse redenen: zwakke gezondheid, medicijngebruik, jo-jo verleden, stress, te weinig beweging…’
Dezelfde vier redenen voor je team
‘Trouwens: wat ik net heb verteld over klanten, geldt evenzeer over het bouwen van je team! We hebben het grote voordeel dat de opstartkosten laag zijn. Dus reden 1: geen geld is meestal geen obstakel.’
‘Reden 2: geen tijd kan een pijnpunt zijn. Sommigen lossen dit op door te beweren dat het allemaal vanzelf zal gaan, in de hoop dat iemand dan JA zal zeggen op het aanbod. Geen goed idee als je het mij vraagt, want zo krijg je een slechte reputatie! Laat ons eerlijk zijn: het vraagt tijd en inspanning om mooie resultaten te krijgen, niet alleen op korte, maar ook op lange termijn!’
‘Reden 3: ze geloven jou niet: dit is afhankelijk van wat jij de ander toont én van jouw luistervaardigheid. Iemand die een extra inkomen van €500 per maand zoekt heeft niet meteen boodschap aan extreem grote bedragen. Luister naar de wensen van een mogelijke welzijnscoach en praat dáár over!’
‘Reden 4 tenslotte: ze geloven niet dat het voor hen gaat werken: dit los je op door hen het stappenplan te tonen: (1) eigen resultaat, (2) opleidingen, (3) dromenbord en (4) een haalbaar actieschema in functie van de doelen. Zorg dat ze binnen de 30 dagen iets kunnen afvinken zodat ze zien: het werkt!’
Dit verhaal vind je in DEEL 2 van 1001 verhalen.
Alle verhalen lezen? Bestel het boek!
Voor amper 22 cent per verhaal…
Wil je méér dan 10 exemplaren bestellen (in totaal, meerdere titels beschikbaar)?
Dat kan rechtstreeks nog voordeliger bij de uitgever.
Klik hier om naar de bestelpagina te gaan: (boekhandelsprijs.com)